Venda social: o que é e como funciona?
Kristyn Miller
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No mundo em que vivemos hoje, quase tudo acontece nas redes sociais. É onde recebemos as notícias, onde nos socializamos, onde ficamos de olho nas figuras públicas e muito mais. É também onde muitas empresas conduzem a maior parte de seus esforços de marketing e atendimento ao cliente. Na verdade, coisas que antes eram consideradas uma estratégia de negócios são agora cunhadas como estratégias de mídia social.
Nas últimas décadas, as táticas de marketing mudaram de anúncios em listas telefônicas para outdoors, e-mails e, agora, para postagens em mídias sociais. Muitas empresas com visão de futuro também substituíram o método de “ligação não solicitada” pelo que é conhecido como “vendas sociais.”
A venda social é uma estratégia de vendas que combina a relevância do rede social com o processo de vendas tradicional. Como tal, permite que os profissionais de vendas construam relacionamentos com seu público-alvo na tentativa de promover a geração de leads e potencialmente impulsionar as vendas. Nesta postagem do blog, nosso especialistas em gerenciamento de mídia social na Kiopi lhe dará um resumo da prática da venda social e como ela pode ajudar a impulsionar o seu negócio.
O que é venda social?
A venda social é uma das muitas técnicas de vendas que foi criado, ou melhor, alterado, à luz do crescimento contínuo das plataformas de mídia social e do uso de mídias sociais para negócios. A prática é semelhante à estratégia de vendas, antes pertinente, de ligações não solicitadas.
Esse método desatualizado fazia com que os representantes de vendas ligassem pessoalmente para um cliente em potencial na tentativa de promover a venda de bens e/ou serviços. Também inclui representantes de vendas que vão de porta em porta e apresentam seu discurso para potencialmente orientar seu público em direção ao processo de compra.
Como você pode imaginar, esta estratégia de vendas carece dos componentes de relacionamentos significativos e conversas genuínase, por causa disso, muitos representantes de vendas acabaram sendo desligados por compradores em potencial antes mesmo de expressarem seu ponto de vista. Embora a venda social seja realizada através de uma rede social, em vez de comunicação cara a cara (ou voz a voz), ainda pode parecer uma abordagem mais pessoal para muitos.
Isso ocorre porque a venda social, quando feita corretamente, concentra-se mais em escuta social e construir relacionamentos e formar novas conexões do que forçar discursos de vendas.
Ao utilizar as redes de mídia social com as quais a maioria dos clientes em potencial provavelmente já está familiarizada e confortável, os representantes de vendas podem criar relacionamentos individuais mais significativos e a nutrição conduz de uma maneira mais gradual e menos abrupta.
O que é um cliente potencial?
Quando as equipes de vendas encontram grupos relevantes de pessoas que podem estar interessadas nos bens ou serviços que estão tentando vender, esses clientes potenciais podem ser conhecidos como “clientes potenciais”. Normalmente são pessoas que se enquadram no público-alvo e/ou manifestaram curiosidade em relação ao produto que está sendo vendido. Eles ainda não se tornaram clientes, mas parecem possuir os recursos e interesses que indicam que podem muito bem se tornar clientes no futuro.
Como começar a venda social
Se você já tem sua marca ativa em redes sociais como Instagram e Facebook, você já está no caminho certo quando se trata de vendas sociais.
Atualizar contas de mídia social
Antes de prosseguir, no entanto, certifique-se de que seu perfil de mídia social esteja atualizado e apresente um marca profissional forte ou marca pessoal, de preferência ambas. Seu perfil não precisa necessariamente estar repleto de conteúdo informativo, mas deve parecer profissional e confiável para possíveis leads de negócios.
Identificar o público-alvo
A seguir, encontre o melhor lugar para observar a conversa em torno do seu produto ou setor. Isso significa identificar onde seu público-alvo tem maior probabilidade de ser encontrado e, em seguida, encontrá-lo lá.
Se você descobrir que clientes em potencial são membros de um determinado grupo, junte-se a esses grupos e veja do que se trata a conversa.
Se surgirem oportunidades de vendas e você puder contribuir para a conversa de forma natural e orgânica, sinta-se à vontade para fazê-lo. Apenas certifique-se de não fazer com que pareça uma ligação não solicitada ou um discurso de vendas. Simplesmente faça parecer que você tem acesso a conteúdo ou informações relevantes que podem ajudar a resolver um problema específico ou responder a uma pergunta específica e direcione-os suavemente em direção ao seu produto ou serviço.
Compartilhe histórias de sucesso em plataformas sociais
Compartilhando histórias de sucesso entre os membros do grupo é outra estratégia de venda social que pode ser benéfica para o seu negócio. Os clientes não querem apenas ouvir sobre um produto pelos olhos do vendedor, que é inevitavelmente tendencioso em relação ao seu próprio produto. Eles querem ouvir o que pessoas como eles, o consumidor médio, têm a dizer sobre suas experiências com o referido produto.
Acima de tudo, para uma experiência de vendas sociais bem-sucedida, é importante que você envolver-se em atividades ativas escuta social.
A escuta social refere-se à monitoramento de mídias sociais, rastreamento e análise de discussões e tendências em torno do seu setor. Isso pode ser feito monitorando coisas como menções à marca e conversas online relacionadas ao seu negócio, tanto na web quanto nas redes sociais.
Com os insights coletados desses ferramentas de escuta social, você pode melhorar futuras decisões de marketing identificando as melhores oportunidades para agir.
Dicas de vendas sociais
Aqui estão algumas de nossas dicas de vendas sociais para vendedores e gerenciamento de mídias sociais profissionais:
Seja pessoal nas plataformas de mídia social
Ao se envolver na prática de vendas sociais, é importante que sua equipe de marketing não bombardeie clientes em potencial com informações relacionadas ao seu produto.
Você não quer que seus esforços pareçam “spam” ou impessoais. Caso contrário, seu público pode considerá-lo lixo eletrônico e você pode esquecer de fechar negócios com sucesso. Você deve abordar a conversa de uma forma pessoal e autêntica.
Conheça os clientes em potencial onde eles estão atualmente no ciclo de compra
Um dos principais benefícios sociais vender, ao contrário das ligações não solicitadas, é que você pode conhecer novas conexões em um espaço onde elas sejam confortáveis.
Ninguém gosta de atender um vendedor ou pegar o telefone para um discurso de vendas, especialmente quando não há interesse aparente nos produtos ou serviços que estão sendo vendidos.
Nas redes sociais, no entanto, você pode encontrar públicos-alvo que já manifestam interesse no tipo de produto que você oferece e, ao entrar em contato, você permite a eles a cortesia de processar as informações e responder quando se sentirem mais confortáveis, se é que o fazem. .
Promova o envolvimento
Uma das melhores técnicas de vendas sociais é impulsionar ativamente o envolvimento do cliente. Responda a quaisquer menções ou dúvidas relacionadas à sua marca pessoal ou profissional, utilize hashtags relevantes e tendências, usar transparência ao fornecer atendimento ao cliente e utilizar conteúdo gerado por usuários para manter seu público engajado e envolvido.
Mesmo que estes esforços atinjam apenas os clientes existentes, pode ser suficiente para chamar a atenção das suas ligações mútuas e aumentar a notoriedade da sua marca.
Demonstre liderança inovadora
Liderança inovadora é essencialmente a apresentação externa de você e da experiência de sua marca em um assunto específico.
Quando você demonstra seu conhecimento e credibilidade em uma determinada área, principalmente aquela relacionada ao produto ou serviço que está tentando vender, isso gera um sentimento de confiança por parte dos potenciais compradores. Eles querem saber se a empresa da qual estão comprando sabe exatamente do que estão falando, para que possam se sentir como tomadores de decisão confiantes ao decidir comprar seu produto. Antes de mergulhar de cabeça nas vendas sociais, certifique-se de estabelecer sua credibilidade e experiência em sua rede profissional.
Avalie o desempenho do marketing social
Realmente não há como saber como está sua estratégia de vendas sociais sem a capacidade de analisar e acompanhar seu desempenho.
Existem vários ferramentas de análise de mídia social que fornecem insights significativos sobre a taxa de engajamento de seu público. Kiopi, por exemplo, permite que você veja engajamento, curtidas, reações, comentários e compartilhamentos, todos muito reveladores quando se trata do sucesso ou fracasso de seus esforços de marketing.
Existem também ferramentas de vendas sociais projetadas especificamente para análises de vendas sociais, como o navegador de vendas do LinkedIn, por exemplo.
Usando o LinkedIn Sales Navigator
Um grande benefício do marketing social, em oposição ao marketing tradicional, é a capacidade de medir com precisão o seu desempenho, uma vez que medição de mídia social é a única maneira de saber se suas campanhas sociais estão valendo a pena.
Há muitas maneiras de monitorar as métricas do seu campanha nas redes sociais, mas o LinkedIn, na verdade, criou a primeira ferramenta de vendas sociais que rastreia e mede seu sucesso em vendas sociais. Ao usar o LinkedIn Sales Navigator, uma equipe de vendas pode medir seus esforços por meio do que é chamado de Social Selling Index, ou SSI.
O Social Selling Index aparece como uma pontuação em escala (0-100) no seu perfil do LinkedIn. A pontuação que você recebe é medida com base na sua atividade no LinkedIn no que se refere ao quatro pilares de vendas sociais. Conforme fornecido pelo LinkedIn, esses pilares são:
- Estabeleça sua marca profissional – “Complete o seu perfil pensando no cliente. Torne-se um líder inovador publicando postagens significativas.”
- Encontre as pessoas certas – “Identifique melhores clientes potenciais em menos tempo usando ferramentas eficientes de pesquisa e pesquisa.”
- Envolva-se com insights – “Descubra e compartilhe atualizações que valem a pena conversar para criar e desenvolver relacionamentos.”
- Construir relacionamentos – “Fortaleça sua rede conectando e estabelecendo confiança com os tomadores de decisão.”
Com estes pilares em mente, o LinkedIn irá fornecer-lhe o seu SSI. Onde quer que você caia na escala, descreve essencialmente o seu sucesso em vendas sociais. Quanto mais alto, melhor.
Diretrizes de porcentagem no LinkedIn
Aqui estão algumas diretrizes de porcentagem fornecidas pelo LinkedIn:
- 45% = Os vendedores sociais criam 45% mais oportunidades do que seus pares de classificação inferior.
- 51% = Os vendedores sociais têm maior probabilidade de atingir suas metas de vendas.
- 78% = Os vendedores sociais vendem mais que os pares em 78%.
Devo me envolver em vendas sociais para minha empresa?
Como especialistas em gerenciamento de mídia social, não podemos recomendar vendas sociais o suficiente. Se você ainda não está no movimento, provavelmente seus concorrentes estão, e eles provavelmente estão colhendo os muitos benefícios que vêm junto com isso. Adotar a venda social pode ajudá-lo desenvolver novas conexões e construir relacionamentos de longo prazo com os consumidores, ao mesmo tempo impulsionando o engajamento com sua marca e esperançosamente gerando mais conversões e vendas.
Atinja suas metas de vendas com Social Selling + Kiopi
No grande esquema das coisas, o aspecto da venda social e o software de gerenciamento de mídia social Kiopi tem muitas coisas em comum. Por exemplo, ambos utilizam os benefícios das plataformas sociais e se concentram na construção de relacionamentos, melhorando sua presença social, atingindo suas metas de vendas e impulsionando seus negócios de maneira geral.
Ao incorporar vendas sociais em seu plano de marketing e se beneficiando de um ferramenta de gerenciamento de mídia social como o Kiopi, você tem acesso a tudo que precisa para expandir sua marca online.
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